服飾B2C熱潮下冷思：盈利模式如何？

服裝B2C——近幾年發展態勢異常火爆的零售業態，作為國內一家銷售排行前十服裝企業的品牌負責人，鄧韜在一次投資人的上門求賢后，動心于服裝B2C寬闊發展前景的他作出了辭職創業的決定。

    萌動

    鄧韜是在今年年初正式提交辭職申請的，他的下一站是新起B2C品牌“DOIN′”的品牌總監，品牌的投資人是一位來自浙江化工行業的實業家，正是他去年主動上門的“拜訪”，最終讓鄧韜下定決心，加入到由韓國著名設計師組成的創業團隊。

    因此，某種程度上說，鄧韜眼下對服裝B2C的涉足既可以看作是隨宏觀產業大勢的一次“意外”邂逅——B2C的投資熱讓資本找到了鄧韜，一位擁有十幾年服裝業從業經歷，熟悉服裝運營整個鏈條的資深人士。同時，也可以看作是傳統制造業與新興商業模式結合的必然——鄧韜看好服裝B2C，這是他一直渴望、并尋求的機會。

    “我覺得這是一個機會，現在線下品牌成長的空間和容量已越來越小，要做到爆發增長很困難，但服裝B2C的發展前景非常寬廣。”鄧韜解釋其的創業舉動，“近幾年，在線渠道對各個行業都有非常大的影響，尤其是服裝業，產品的易接受性，以及作為最適合網上銷售的品類之一，服裝B2C的發展空間很大。比如，發達國家服裝在線銷售占總銷售比重10%，而中國占比很少，去年才3%，只要提高一個百分點就能容納很多個在線品牌。”

    服裝B2C在經歷了由IT、風投領域掀起的以麥考林上市、凡客誠品年銷售突破20億元為代表的第一波熱潮后，引燃了服裝實體經營者的創業熱情。

    這被鄧韜視為難得的一次機遇，契合了他對自己的定位——中國為數不多的既懂服裝產業，又懂電子商務的人，在鄧韜看來，這是自己的優勢，是他之所以能吸引資本主動上門的重要原因。“在中國，懂服裝的人很多，但對服裝和電子商務都了解的人很少。”

    不過，挑戰依然存在。未來，鄧韜需要將對服裝和電子商務理論層面上的理解，轉化為現實中的銷售成績。

    根據鄧韜與投資人達成的協議，加入“DOIN′”團隊，鄧韜將獲得“DOIN′”的一定股權，但這附帶投資人的前提條件，即“DOIN′”必須在一定時間達到一定銷售規模，這些股權才能生效。

    啟發

    目前，鄧韜的辭職申請正在走最后的公司程序，但他似乎已迫不及待地想要離開，去適應新的角色，以至于，眼下仍在原單位“上班”的他，卻已經接手“DOIN′”的具體事務。

而作為來自服裝實體領域的從業人員，對電子商務有所理解的鄧韜在初步的接觸中仍感覺到了服裝B2C這一全新業態與傳統服裝品牌運營的差異。

    “在產品層面，服裝B2C要求服裝款量大、款式多、價格低、反應快。對這些方面的要求要超過線下服裝品牌的運營。”鄧韜表示，“比如在款式風格方面，線下品牌的任何一家專賣店，無論面積是80平方米，還是200平方米，他的容量都是有限的，產品一般不會超過2個風格，展示的服裝數量也是有限的。但在線銷售，所有風格的服裝都可以容納進來，容量可以說是無限的，而且必須保證款式和款量的足夠數量，因此，服裝B2C對品牌的設計和生產配送能力有了更高的要求。”

     “而在價格層面，由于沒有中間環節，服裝B2C對價格要求更為敏感，速度反應要更快才可以形成優勢。”

    這些對于鄧韜，乃至正在開展B2C業務的許多線下服裝品牌都將是挑戰，因為線下品牌的服裝產業鏈條并不能保證其能適應線上銷售的強度。他們需要做到更快速和更廉價。

    這些也將是眼下服裝B2C火熱發展態勢背后的產業風險之一，大規模的線下品牌推出在線業務，以及各路資本蜂擁而入，很多將可能因為達不到線上經營的要求，無法實現線上經營的種種優勢，造成市場拓展空間不足，從而形成低層次、同質化的過量競爭，產生大量的投資泡沫。

    對此，鄧韜表示：“現在對于服裝B2C的發展，已經有人提出泡沫的問題，比如產品層面可能出現泡沫等等。我想在局部，可能會有泡沫存在，但如果從大的環境來看，整個行業全面的泡沫是不存在的，畢竟服裝B2C是從2007年后才開始發展，眼下只是初級階段，市場容量和前景擺在這里。”

    產品銷售難盈利

    目前，在服裝B2C的一片火熱之中，對于其的非議也逐漸增多，其中，首當其沖的是，服裝B2C的盈利模式。

    鄧韜并不避諱眼下服裝B2C從產品銷售中難以獲取利潤的現實，事實上，在他看來，目前服裝B2C的“盈利”主要來自資本市場，投資熱很大一部分也來自資本市場的驅動。

    “現在服裝B2C公認的盈利模式跟傳統線下品牌有所不同，服裝B2C的發展機會不在于產品銷售的盈利，實際上他的機會主要來自資本市場，通過融資、再融資，不斷融到新的資本，做大規模，最終實現IPO上市，這是目前服裝B2C的機會。”鄧韜表示，“從銷售來講，眼下，服裝B2C品牌能盈利的很少，很多品牌的報表直白的說是做出來的，整個業態還處于低價跑量的階段，利潤不高，通過產品銷售盈利很困難，大多數都是希望從B2C平臺出發，靠從資本市場中的收獲來盈利。當然，這并不是說服裝B2C靠產品盈利不可能，只是現階段，許多品牌的最終目標是IPO上市。”

    “DOIN′”也遵循了這一模式，它的“夢想”是成為為國民提供優質、優價產品的電商品牌，然而，要實現這一夢想，在鄧韜看來，上市是現階段的必備條件。

某種意義上說，資本市場的推崇是造成眼下服裝B2C火爆發展的重要原因，證券市場“認可”服裝B2C，使得各路資本蜂擁而入，比如以麥考林投資方為代表的風投資本，以及以“DOIN′”投資方為代表的實業資本。

    而作為新興業態，服裝B2C眼下的發展模式是犧牲產品利潤來快速擴展市場，謀求的是規模優勢。通過巨大的規模優勢，一方面能吸引證券市場關注。另一方面則能憑借規模效應提升品牌未來的產品盈利能力。

    因此，資本市場的“態度”對于服裝B2C眼下的發展起到至關重要的作用，它部分決定誰將最先形成規模優勢，服裝B2C品牌之間的競爭也由此演變成資本的競爭和市場拓展速度的競爭。